Consulta Rápida ou Completa: qual a ótica precisa

Na hora de consultar o CPF de um cliente, a primeira dúvida não é sobre o cliente: é sobre a consulta. Existe a mais simples, que custa menos, e a mais completa, que custa mais e traz muito mais coisa. Escolher sempre a completa encarece cada venda; escolher sempre a simples deixa passar justamente o que mais importa nas vendas grandes.

Este texto compara as duas que o ZF System oferece no PDV, a Consulta Rápida e a Consulta Completa, e propõe uma regra de escolha que a equipe consiga seguir sem chamar o gerente. Se a dúvida ainda é quando consultar, comece pelo texto sobre a consulta de CPF antes de vender a prazo na ótica.

A diferença em uma frase

A Rápida responde "esta pessoa tem um problema público e grave com crédito?". A Completa responde "como está a vida de crédito desta pessoa agora?". A primeira é um filtro; a segunda é um retrato.

O que cada uma traz

Duas leituras da tabela evitam os erros mais comuns. A primeira: quando a Rápida volta sem nada, ela não está dizendo que o cliente não tem dívida, e sim que não tem protesto. A tela diz isso junto do resultado, e vale a equipe saber de cor. A segunda: a renda da Completa é estimada, não comprovada. Serve para notar a parcela fora de proporção, não para calcular quanto o cliente ganha.

Quando a Rápida basta

• Venda parcelada de valor baixo. Uma armação em poucas vezes, um óculos de sol, um par de lentes simples. O prejuízo possível é pequeno, e o filtro já tira o caso grave.
• Cliente que já compra com você. O histórico da loja é a informação principal; a Rápida só confere se apareceu algum protesto novo.
• Um sinal antes de fechar. Quando a venda está quase certa e você quer só uma confirmação.

Quando vale a Completa

• Primeira compra a prazo. Sem histórico na loja, a Completa é o que existe de mais próximo de um.
• Valor acima do seu limite de conforto. A multifocal com tratamento em dez vezes merece mais do que um filtro.
• Rápida limpa, valor alto. A Rápida não achou protesto, mas o valor pedido é alto demais para arriscar sem ver as dívidas em aberto.

O sinal da Completa que mais muda decisão no balcão costuma ser o das consultas recentes. Um CPF consultado muitas vezes na mesma semana é, quase sempre, de alguém pedindo crédito em vários lugares ao mesmo tempo. Não é motivo para recusar sozinho, mas é motivo para pedir uma entrada maior.

Uma regra que a equipe consegue seguir

A regra boa é a que o vendedor novo aplica igual ao veterano. Uma sugestão, para adaptar aos valores da sua loja:

1. Cliente com histórico bom na loja e valor dentro do costume: sem consulta.
2. Cliente com histórico e valor maior que o costume: Rápida.
3. Cliente sem histórico e valor baixo: Rápida.
4. Cliente sem histórico e valor acima do limite de conforto: Completa.
5. Rápida limpa num valor alto: Completa antes de fechar.

Defina em números o que é "valor baixo" e o que é "limite de conforto", e deixe escrito no balcão. Sem número, a regra volta a ser o humor do dia.

O que nenhuma das duas faz

Nem a Rápida nem a Completa aprovam ou recusam o crediário, mexem no limite do cliente ou travam a venda. As duas mostram o que as bases de dados de proteção ao crédito trazem, com um aviso fixo: a ausência de registro não é garantia de pagamento, e a decisão é da loja. Endereço, telefone, classe social e escolaridade não aparecem em nenhuma, e registros negativos com mais de 5 anos não são exibidos, por lei.

O resultado também não fica guardado na ficha do cliente. Se a decisão teve um motivo, como a entrada maior pedida por causa de dívidas recentes, anote esse motivo com as suas palavras, num lugar onde a equipe consiga ver depois.

E o custo?

Cada consulta é paga quando o resultado aparece na tela, inclusive quando não há registro nenhum, e não é cobrada se falhar ou se o CPF não for encontrado. O valor de cada tipo aparece na tela antes de consultar. A conta que importa não é o preço da consulta sozinho, e sim esse preço comparado com o custo do óculos que não volta: para a venda pequena, a Rápida; para a venda que dói perder, a Completa.

Resumo

A Rápida é filtro: pontuação e protesto, para venda pequena e cliente conhecido. A Completa é retrato: dívidas, consultas recentes, cheques e ações, para a primeira compra e o valor alto. Escreva a regra em números, leia "nada consta" pelo que ele diz e anote o motivo da decisão. As duas ficam no PDV, na consulta de crédito para ótica do ZF System.