Como vender óculos de grau pela internet sem errar a receita

Toda ótica que abre uma loja virtual descobre a mesma coisa nas primeiras semanas: vender armação pela internet é parecido com vender qualquer produto. Vender óculos de grau não é. Entre o clique em "comprar" e o óculos pronto existe uma receita, uma lente e um monte de medida que, no balcão, o vendedor resolve olhando para o cliente.

Na internet ninguém está olhando. Então o site precisa fazer, de forma organizada, as perguntas que o vendedor faria de cabeça.

O que muda quando o óculos tem grau

Óculos de sol e armação sem lente são produtos de prateleira: o cliente escolhe a cor, paga e recebe. O óculos de grau tem três decisões a mais, e cada uma pode dar errado:

• A receita: esférico, cilíndrico, eixo e adição de cada olho. Um sinal trocado (+2,00 lido como −2,00) é uma lente inteira errada.
• A lente: visão simples, multifocal ou só para perto, com o índice certo para o grau. Grau alto em lente fina demais fica pesado e grosso na borda.
• As medidas: distância pupilar (DP ou DNP) e, no multifocal, a altura de montagem. Sem elas o laboratório monta a lente fora do centro do olho.

1. Peça a receita do jeito mais fácil para o cliente

Formulário com dez campos de grau assusta. A maior parte das pessoas não sabe o que é "cilíndrico", e quem não entende o campo deixa em branco ou desiste da compra.

O caminho que funciona melhor é aceitar a foto da receita. O cliente fotografa o papel do médico e o site lê o grau. O ponto importante é o que vem depois: o valor lido tem que aparecer na tela, editável, antes de virar pedido. Leitura automática erra, principalmente com receita escrita à mão, e o cliente precisa ter a chance de corrigir.

2. Mostre só as lentes que servem para aquele grau

Se o site oferece a lente mais barata para quem tem grau alto, ele vende uma lente que não serve, e a ótica descobre isso no laboratório, com o pedido já pago. O certo é o grau decidir a lista: com a receita lida, o site mostra as lentes que atendem aquele grau, do índice mínimo para cima.

Isso também protege a margem. O cliente não escolhe por engano a lente de entrada e depois reclama do resultado.

3. Deixe claro o que ainda vai ser conferido

Mesmo com tudo bem feito, a conferência final da receita é da ótica. Diga isso na página: "conferimos a sua receita antes de mandar para o laboratório". Em vez de assustar, a frase passa confiança, porque mostra que existe alguém olhando.

Se faltar alguma medida, como a DNP, combine com o cliente como ela será tirada. Pode ser na loja, por vídeo ou com uma ferramenta de medição pelo celular.

4. O estoque do site precisa ser o mesmo do balcão

Esse é o erro que mais gera reclamação: o cliente compra pela internet a armação que acabou de ser vendida na loja. Quando o site e o balcão têm estoques separados, alguém precisa atualizar os dois na mão, e uma hora esquece. Escrevemos mais sobre isso em por que a ótica com site e balcão vende a peça que não tem.

5. Facilite a escolha da armação

Na loja, o cliente experimenta cinco armações antes de decidir. No site ele precisa de outras ajudas:

• fotos de frente, de lado e no rosto;
• as medidas da armação (largura da lente, ponte e haste), que quem já usa óculos sabe comparar com o atual;
• as cores que existem de verdade em estoque, e nenhuma outra;
• se possível, um provador virtual, em que o cliente vê a armação no próprio rosto pela câmera.

Os erros que mais geram retrabalho na venda online

Multifocal dá para vender pela internet?

Dá, com mais cuidado. O multifocal depende da altura de montagem, que é medida com o cliente usando a armação escolhida. Sem essa medida, o laboratório monta o corredor de leitura no lugar errado e o cliente não se adapta.

Óticas que vendem multifocal online costumam fazer de um destes jeitos: o cliente compra pelo site e passa na loja para a medição; a ótica envia a armação, o cliente tira a medida por vídeo ou com uma ferramenta de medição pelo celular e só então a lente vai para o laboratório; ou o site vende o multifocal apenas para retirada na loja. O importante é a regra estar escrita na página do produto, antes do pagamento, e não ser descoberta pelo cliente depois.

Que prazo prometer

Na loja, o vendedor fala o prazo olhando a agenda do laboratório. No site, o prazo precisa somar três coisas: o tempo de conferir a receita, o tempo do laboratório para aquela lente e o tempo do frete. Lente de estoque pode ficar pronta em poucos dias; lente surfaçada ou com tratamento especial leva mais.

Prometa o prazo realista e avise o cliente a cada etapa: receita conferida, lente em produção, óculos pronto, enviado. Cliente avisado não liga perguntando, e cliente que não liga avalia melhor.

E a nota fiscal?

A venda pela internet é uma venda como outra qualquer, no CNPJ da ótica. O ideal é a nota sair do mesmo sistema que recebeu o pedido, sem redigitar nada, para a venda online não virar uma pilha de notas atrasadas no fim do mês. Site, balcão e nota no mesmo lugar é um dos pontos para conferir na hora de escolher o melhor sistema para ótica.

Resumo

Vender óculos de grau pela internet dá certo quando o site faz as perguntas do vendedor: receita fácil de enviar e conferível, lente filtrada pelo grau, medidas combinadas e estoque único com a loja. É isso que a loja virtual para ótica da ZF System faz: o cliente fotografa a receita, o site lê o grau e indica as lentes que atendem, e o pedido cai no mesmo painel das vendas do balcão.